Um die Sache, nicht die Position verhandeln!
Nach einer langen und zähen Verhandlung, die geprägt war von unglücklichen Rahmenbedingungen und massiven Zeitverzögerungen, konnte ich nun endlich einen ziemlich umfangreichen Deal abschließen. Und ich habe während der vergangenen Monate immer wieder dankbar an ein im Grunde altes aber sehr wirkungsvolles Verhandlungskonzept gedacht und (erfolgreich) versucht, selbst die festgefahrensten Situationen damit zu bewältigen.
Ich kann euch hier nicht das ganze Harvard Konzept, den Klassiker der Verhandlungstechnik, erklären. Aber ich kann es kurz skizzieren. Und ich rate allen, die ab und zu verhandeln müssen, zumindest mal das Buch oder das Hörbuch durchzuarbeiten.
Worum es geht: Um Gehaltserhöhungen, die geplante Urlaubsreise oder den Verkauf einer ganzen Firma. Im Grunde hat jeder mal das eine oder andere zu verhandeln. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben für all diese Situationen eine eigene Verhandlungstechnik entwickelt. Das Harvard Konzept. In diesem geht es nicht darum, den anderen von der eigenen Position zu überzeugen - sondern um ein sachbezogenes Verhandeln. Es geht darum, sich um die zu verhandelnde Sache und nicht um eine unverrückbare Meinung oder gar um Eitelkeiten zu streiten.
Die vier Eckpfeiler hierfür sind:
- Trenne Mensch und Sachprobleme.
- Erkenne die wechselseitigen Interessen.
- Entwickle die Entscheidungsmöglichkeiten zum Vorteil für beide.
- Verwende neutrale Beurteilungskriterien.
Dadurch wird die Verhandlung sachbezogen - und nicht zu einem Feilschen um Positionen. Allerdings benötigt das auch eine gründliche Vorbereitung der Verhandlung und eine möglichst emotioinsfreie Sicht der Dinge.
In der Vorbereitungsphase sollte man sich ausführlich um einige Punkte kümmern. So ist es sinnvoll, die Situation des Verhandlungsgegners verstehen zu lernen, zu verstehen was als Nutzen für ihn heraus springen kann. Außerdem sollte einem selber klar sein, was eigentlich die eigene “Beste Alternative” zum Durchsetzen des optimalen Verhandlungsergebnis ist. Auf diese Weise wird schnell klar, wie weit man gehen möchte bzw. wann es sich nicht mehr lohnt, weiter zu reden.
Hier der (etwas theoretische) Ablauf von Konflikten
- Kontakt: Eine Beziehung wird hergestellt
- Information: Beide Seiten erlangen Klarheit über die Interessen und Positionen.
- Anhörung: Es wird eine vertraunsvolle Diskussionsgrundlage geschaffen.
- Sondierung: Es werden Lösungsoptionen entwickelt.
- Annäherung: Man wählt gemeinsam eine Option aus.
Ganz wichtig hierbei ist es, einen gemeinsamen Nutzen der möglichen Lösungen in den Vordergrund zu stellen. Also: “Wenn wir uns auf diesen Vertragspassus einigen, sparen wir beide viel Zeit und Geld”. Das geht natürlich nicht bei Nullsummenspielen (z.B. bei der Aufteilung eines Stück Torte) - aber diese Verhandlungen sind vermutlich ohnehin die Ausnahme. In jedem Fall ist es sehr wichtig, sich gemeinsam auf neutrale bzw. objektive Beurteilungskriterien zu einigen. Das geht meistens einfacher, wenn man noch keine Lösungsoptionen auf dem Tisch hat…
Die Autoren des Konzeptes empfehlen darüber hinaus, sich in die Lage der anderen zu versetzen. Denn wer nur den eigenen Vorteil im Auge hat, wird auf Dauer nicht erfolgreich sein. Klar: Denn wenn man “weich im Umgang aber hart in der Sache” ist und den Verhandlungsgegner als Partner behandelt, dann erhält man nicht nur ein für beide optimales Verhandlungsergebnis - sondern vermutlich auch einen vertrauensvollen Geschäftspartner für die Zukunft.
Amazon-Link zum Buch: Das Harvard - Konzept. Klassiker der Verhandlungstechnik
Amazon-Link zum Hörbuch: Das Harvard-Konzept. 2 CDs. . Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln
(Foto: www.photocase.de, goenz)
3 Responses to “Um die Sache, nicht die Position verhandeln!”
By Volker Remy on Nov 16, 2006
“In jedem Fall ist es sehr wichtig, sich gemeinsam auf neutrale bzw. objektive Beurteilungskriterien zu einigen. Das geht meistens einfacher, wenn man noch keine Lösungsoptionen auf dem Tisch hat…”
Das ist sehr, sehr theoretisch, klingt äußerst vernünftig, widerspricht meinen Erfahrungen in der Praxis jedoch diametral. Die meisten Präsentationen um Aufträge beispielsweise scheitern in Deutschland daran, dass die präsentierende Seite eben KEINE Lösungsvorschläge unterbreitet, über die dann im Nachhinein diskutiert werden soll. Es ist den hiesigen Gepflogenheiten eher fremd, zuerst die Beurteilungskriterien festzulegen. Dafür diskutiert man hierzulande viel zu gern.
Volker Remy
Autor
“Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht”
By eric kubitz on Nov 16, 2006
Schon wahr: Es ist in der Praxis nicht üblich, erst über den Prozess und dann über den Inhalt zu sprechen. Und, auch wahr: Dadurch gerät man hierzulande immer wieder in ein fröhliches Diskutieren ohne Ziel und Wert.
Ich finde aber nicht, dass sich meine Aussage mit deiner Erfahrung beißt: Natürlich sollten Agenturen einen Lösungsvorschlag auf dem Tisch haben wenn sie präsentieren. Ja, das kostet Zeit und Mühe (die der Kunde vermutlich nicht bezahlt) - aber es lohnt sich, weil beide Seiten dadurch sicherer werden. Da bin ich absolut einig.
Mehr noch: Genau das meine ich sogar. Denn ein Lösungsvorschlag ist im Grunde ein “Beurteilungskriterium” für die Verhandlung der eigentlichen Sache in der Verhandlung. Neben Produkt (Lösungsvorschlag) gehören vermutlich meist noch Geld, Zeit und Qualität dazu. Aber wenn beide Seiten das Produkt kennen - wird das von Vorteil sein. Auf diese Weise können beide Seiten ohne Larifari über den Preis, die Projektlaufzeit und das Ergebnis zu verhandeln.
Ich glaube also, dass wir uns da einig sind. Oder habe ich dich völlig falsch verstanden?
By Volker Remy on Nov 19, 2006
“Denn ein Lösungsvorschlag ist im Grunde ein “Beurteilungskriterium” für die Verhandlung der eigentlichen Sache in der Verhandlung. Neben Produkt (Lösungsvorschlag) gehören vermutlich meist noch Geld, Zeit und Qualität dazu.”
Da stimmen wir überein. Ich fühlte mich zu meinem Kommentar weniger aus Widerspruch als vielmehr aus Ärger darüber herausgefordert, dass diese vernünftige Vorgehensweise ganz offensichtlich wenige Anhänger in den Entscheideretagen zählt. Was gerade für Dienstleister, die um Aufträge werben, sehr deprimierend sein kann.
Beste Grüße
Volker Remy